A palavra vendas pode gerar calafrios, tanto em quem tem algo a oferecer quanto a pessoa que está a procura de um produto ou serviço que vai resolver a sua vida. Medo, desconfiança e insegurança são algumas palavras que norteiam o assunto e podem estar presentes nos dois lados da mesa, seja o arquiteto ou o cliente. Porém, vender não é nenhum grande mistério como se imagina. Na verdade, é uma habilidade que só precisa ser desenvolvida, é uma arte de negociar e convencer com argumentos sólidos. Se você já tem seu lado de arquiteto vendedor, aprimore. Se não tem, comece hoje mesmo a treinar.
Algumas técnicas podem ajudar a chegar lá, mas sua atitude de arquiteto vendedor certamente vai fazer toda a diferença. Quer algumas dicas? Vamos lá!
1 – Seja ativo
Tenha em mãos uma lista organizada de clientes e potenciais clientes – uma ferramenta de CRM é bem útil. Estude quais são os prováveis problemas e encontre em seu leque de serviços soluções viáveis para resolvê-los. Pode ser arquitetura, decoração ou mesmo design de interiores. Entre em contato por telefone ou e-mail com cortesia e sutileza e tente agendar uma reunião, sempre pessoalmente – é o tipo de relação que carece de olho no olho.
2 – Crie um portfólio
Arrume a própria casa de maneira organizada e leve isso ao conhecimento de seu prospect. Selecione as melhores fotos de trabalho que já realizou com sucesso (não mais do que três opções), mostre quem já apostou no seu trabalho sem medo. Se for o caso, crie um PowerPoint simples para ilustrar tudo isso e apresente (sempre) pessoalmente.
3 – Inove na Apresentação
Outra dica valiosa é zelar pela apresentação dos seus projetos. Para este caso recorra a softwares especializados que deixam sua apresentação mais profissional, bonita e realista. Isso auxilia na hora do cliente entender a sua proposta de execução do projeto.
Para estas apresentações o SketchUp é o software mais indicado pois sabe como vender projetos de arquitetura como nenhum outro software de modelagem do mercado.
Com recursos como o de criar animação, você pode enviar para seu cliente um vídeo em formato MP4/AVI onde ele poderá fazer um passeio virtual pelo projeto.
O SketchUp também tem uma excelente ferramenta de apresentação de projetos em 2D, o LayOut.
Lá você poderá apresentar vistas do projeto e até mesmo, criar uma planta humanizada com detalhamentos, tornando mais fácil a compreensão do desenho por parte do seu cliente.
4 – Conheça bem o prospect
Já entendeu qual é o grande problema e que você tem em mãos uma solução para o cliente? Então aprofunde-se e procure saber a história da empresa, os serviços oferecidos, como se dá o relacionamento dela com seus clientes, as áreas de atuação, entre outras coisas. Chegar a uma reunião e mostrar conhecimento sobre o negócio vai provar que você sabe com quem está lidando e está bastante interessado em estabelecer uma relação duradoura.
5 – Confiança e credibilidade
Para fechar um negócio, o cliente precisa estar seguro e convicto de que a sua oferta é a melhor escolha para ele investir dinheiro. E só você, arquiteto vendedor, que pode transmitir essa segurança. Por isso, prepare-se antes do encontro. Faça uma lista de assuntos relevantes que precisa tratar na reunião. Conte suas experiências anteriores, fale dos diferenciais e inclua sua oferta sob medida dentro da necessidade do cliente.
6 – Processo de construção do arquiteto vendedor
Não encare a venda como resultado de uma reunião, apenas. Se fechar negócio logo no primeiro encontro, perfeito. Mas nem sempre é assim e você precisa estar preparado para isso. Enxergue a venda como um processo de construção, um passo a passo gradual. É importante criar uma relação de parceria entre você e seu cliente, e às vezes isso leva tempo. Não desanime se tudo não acontecer de uma vez. Alimente a parceria de forma saudável, plante a semente, regue com constância para colher os frutos mais adiante. Nesta fase vale por em pratica toda sua experiência adquirida no processo de formação da sua carreira de arquiteto.
7 – Network para a vida
Converse com colegas arquitetos sobre o momento do mercado, ouça com atenção as demandas existentes e fique por dentro da concorrência.
Isso tudo pode ser fundamental na elaboração de um orçamento, por exemplo. Faça, inclusive, pesquisas sobre os preços praticados no momento.
