A prospecção de novos clientes é essencial para um escritório de arquitetura. Muitos conseguem chamar atenção do público por meio de divulgação, mas ao enviar a proposta comercial de arquitetura não concretizam a aquisição. Mas por que isso acontece?
Muitas vezes, o problema está no documento enviado: ele pode ser pouco chamativo, nada persuasivo ou não conter as informações necessárias para que a pessoa ou empresa se sinta segurança para fechar o contrato.
Por isso, é importante saber o que não pode faltar na proposta comercial de arquitetura, a fim de torná-la mais atrativa e aumentar as chances de efetivação. Veja alguns desses itens:
Sobre o escritório
É importante que, logo no início, haja uma introdução sobre o escritório e o time de arquitetos que produzirá o projeto. Essa apresentação é importante para que o possível cliente possa se sentir confiante e seguro sobre a empresa que está contratando.
Você deve fazer isso de forma simples, direta e objetiva, sem enrolar muito. Para isso, pense no famoso “elevator pitch”. Essa ideia se resume na seguinte expressão: “se você tivesse uma oportunidade única de vender seu serviço a um investidor de peso, mas só tivesse o tempo de estar no elevador com ele, como conseguiria convencê-lo, em poucas palavras, sobre a importância do seu negócio, sem perder a oportunidade?”.
Essa frase única, rápida e direta que pode ser dita de forma persuasiva para convencer alguém deve estar na sua apresentação sobre o escritório, que também deve conter um breve histórico da empresa.
Portfólio
Outra forma de o cliente conhecer o seu trabalho, além da apresentação, é exibindo trabalhos de qualidade da empresa. O portfólio é a oportunidade perfeita para demonstrar o quanto o escritório é capaz de atender e até mesmo superar as expectativas do contratante.
Você pode fazer isso apresentando no corpo do documento algumas imagens de projetos ou, caso esteja apresentando algo mais robusto, indicar links para repositórios online ou para a própria homepage, nos quais ela poderá acompanhar trabalhos como vídeos walk-through e renderizações 3D.
Com isso, o cliente tem maior segurança no trabalho da empresa, potencializando as chances de fechamento de contrato.
A proposta comercial de arquitetura
Um item que, obviamente, não pode faltar é a proposta em si. Ela deve conter todos os detalhes solicitados pelo cliente para o orçamento.
É importante especificar tudo que foi pedido, para que ele possa conferir se tudo que deseja está presente no documento enviado pelo escritório e se há outros detalhes a mais que estejam oferecendo.
Serviços e cronogramas
Detalhe nessa parte cada um dos serviços que estiver oferecendo, que podem englobar, dentre outros:
design de interiores e decoração;
pranchas 2D;
desenhos em projetos 3D;
maquetes físicas e/ou eletrônicas;
detalhamento técnico;
concepção e estudo de layout;
projeto de vegetação e paisagismo;
projeto estrutural;
projeto de iluminação.
Nem todos os documentos vão conter todos esses itens, variando de acordo com a demanda de cada serviço solicitado pelo cliente.
Esse tópico também deverá apresentar uma breve descrição do que será feito e o cronograma estimado de entrega para o cliente.
Múltiplos pacotes de serviço
Uma forma de tornar sua proposta comercial de arquitetura mais atraente para o solicitante é oferecer múltiplos pacotes de serviço, para que ele possa escolher o que deseja.
Muitas vezes, um pacote completo, com todas as soluções robustas e sofisticadas que tornam o projeto interessante, pode não caber no orçamento do cliente e, com isso, abrir espaço para um concorrente que tenha valores mais baixos ou que ofereça algo mais simples.
Para muitos dos clientes, questões como walk-through ou maquetes eletrônicas podem não ser atrativas. Em outros casos, ele pode até ter interesse por isso, mas por ter um budget mais apertado, prefere apenas as visualizações mais simples para conseguir fechar o contrato.
É importante reter o cliente, não é mesmo? Então, que tal oferecer pacotes diferenciados a ele?
Você pode fazer um pacote básico, com apenas imagens mais simples, um intermediário já com renderização 3D e maquetes e um completo, que terá todas imagens em alta resolução e serviços mais robustos e complexos, como vídeo walk-through, maquetes eletrônicas e serviço de design de interiores.
Assim, é possível deixar a escolha nas mãos do cliente, de forma a poder avaliar quais são as suas necessidades e se é possível realizar o contrato utilizando menos serviços e, assim, reter o contratante em seu escritório, garantindo a contratação.
Termos e condições
É importante já deixar claro na proposta comercial de arquitetura alguns dos termos e condições referentes à execução do serviço, tais como:
cronograma de planejamento e estudo do projeto: tempo necessário para obter com o cliente as informações necessárias para preparar o escopo de acordo com o que ele deseja e o que a firma pode apresentar;
cronograma de execução do projeto: tempo necessário para que os arquitetos responsáveis possam elaborar o projeto, caso o estudo seja aprovado;
tempo máximo de aprovação por parte do cliente: para não comprometer outros projetos, é importante definir o prazo que a pessoa terá para analisar o escopo e aprová-lo, bem como pedir alterações, caso deseje;
limite máximo de revisões do projeto: também para não comprometer essa e demais atividades do escritório, estabeleça qual o limite de revisões que o cliente poderá solicitar por etapa da execução do projeto;
política de cancelamento do serviço: caso em algum momento opte-se por cancelar o serviço com o escritório, é importante estabelecer se haverá pagamento de multa de rescisão ou se haverá estorno total ou parcial do valor pago;
formas de pagamento: também é bom deixar claro as formas de pagamento que poderão ser feitas e os prazos, bem como estabelecimento de juros em caso de atraso, se for o caso.
Esses são alguns exemplos do que é importante conter já na proposta comercial de arquitetura. Você não precisa anexar todos os termos e condições para não tornar o conteúdo extenso, mas é importante que alguns detalhes essenciais sejam apresentados de antemão, para evitar problemas posteriores.
Todos esses pontos são cruciais em sua proposta e devem ser elaborados de forma criativa, persuasiva e interessante, a fim de atrair a atenção do seu cliente e levá-lo à assinatura do contrato de prestação de serviço.
Achou este artigo interessante? Então curta nossa página no Facebook e receba nossas publicações diretamente em seu feed de notícias.
